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珠宝商家必看:中国内地珠宝消费行为分析

来源:www.jingling88.com  作者:晶石灵  时间:2016-03-25 11:31
中国内地的高端消费市场备受重视。近年内地官场奉行节俭,不少奢侈品的销情备受影响。奢侈消费的泡沫後,民众的消费意欲及模式如何,将成为市场增长的关键。
为了解内地消费者的珠宝购买模式,香港贸易发展局于去年进行的「中国城市消费者调查:珠宝购买模式及香港优势」报告,于国内十个城市:北京、上海、广州、杭州、南京、成都、重庆、大连、沈阳和武汉的女性进行珠宝消费者调查,并根据调查结果,向有意拓展内地珠宝市场的香港公司提供若干建议。
整份报告向3,000名女性进行调查,每个城市分别访问300名消费者,其中分为三组年龄组别,即18至30岁、31至45岁及46岁或以上,各年龄组别访问100人。总结而言,消费者购买珠宝的主要目的为紧贴潮流及搭配服饰,且越来越多于平日佩戴,重视配衬服饰和形象品味;佩戴场合主要是「平日上班工作」。另外,受访者表示款式/设计、品质/做工以及品牌/口碑是选购珠宝首饰最重要的考虑因素。
调查结果指出,消费者近年购买珠宝首饰的动机有明显改变,越来越多消费者于日常佩戴珠宝首饰。业者可在款式设计及物料上配合市场需要,例如多设计轻巧、时尚、容易配衬服装的款式,又或与时尚服装品牌或设计师合作,推出限量系列产品。物料应用方面,可采用K金而非足金,吸纳年青人、购买力轻低的消费者。事实上,钻石、翡翠或其他宝石装嵌类的小巧配饰如链坠等亦很适合年青消费者日常佩戴。
项链是各城市及组别中最畅销的首饰类型。七成半受访者更表示,未来一年会优先考虑购买项链。在首饰物料方面,首选为黄金,其次为铂金和K黄金;年纪越轻,对钻饰的兴趣越大。家庭月收入越高,购买翡翠/玉石、钻石及蓝红绿宝石的意愿较高。最多受访者喜欢简约大方及中式传统设计;年纪越轻的受访者,越接受其他风格的设计,包括时尚潮流、欧式经典及异国情调设计。
吸纳年轻消费
「个别城市的增长动力不足,且价格没有明显的上升空间,或反映珠宝市场已逐渐饱和,业者须要发挥创意,创造新的市场空间。业者可考虑开拓新种类的珠宝首饰、利用不同物料,配合不同设计风格,带领潮流。事实上,转运珠、长命锁等非传统主流的首饰相当流行。虽然整体而言黄金最受追捧,但不同城市、年龄和收入组别的受访者对其他首饰物料亦有偏好。除了主流的简约风格外,年纪较轻的消费群较接受不同风格的设计,如时尚潮流、欧式经典及异国情调设计等。」
在宣传、推广方面,应更关注和满足消费者的心理,例如塑造自信、大方、独立的时尚达人品牌形象。在宣传刊物和橱窗设计上,可考虑多采用形象鲜明的模特儿或人像,突出珠宝首饰与时装结合的整体时尚风格;店铺选址可设于时装品牌毗邻,让消费者在选购时装的同时,联想到有配衬饰物的需要。销售人员亦须加强在服饰潮流、配搭等方面的认识,以助顾客选购。
另一方面,消费者对体验式消费的需求显著增加。因此业者应重视顾客的消费体验,比如可考虑改变店铺的装饰设计,缔造一个更舒适的购物环境,又或更多利用店铺空间作体验推广活动。在资讯泛滥的年代,业者须在手法和创意上多下工夫,例如利用电子渠道、会员制及顾客自愿提供的资料和购买记录,作精准的营销工作及资讯推送。